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Argex, una empresa argentina especializada en mercados ^[2] no tradicionales, superó el desafío de desarrollar clientes ^[3] a largo plazo.

Uno de mis primeros impactos en África lo recibí en el Congo, en 2002, cuan­do cerraba un trato con un importador. Estábamos en el papeleo y el hombre me ex­tendió una carta de crédito ^[4] de un banco local; le digo que lo lamento, pero que necesitamos una carta de crédito emitida por un banco internacional para poder despacharle los pro­ductos desde la Argentina. En ese momento, el hombre me miró con cara de desconcierto y me dijo; “Pero qué vienen a pedir ustedes, desde un país donde se acaban de robar los ahorros de la gente, donde hubo cinco presi­dentes en un mes y donde multitudes salen a saquear supermercados?”, recuerda Pablo Coelho, socio de Argex, una Pyme argentina que se dedica a exportar a países africanos.

“Ahí entendí que, para hacer negocios ^[5] con Africa, tenía que empezar por desmontar mis propios paradigmas y prejuicios”, asegu­ra el empresario.

Explorar el mercado africano fue una ten­dencia natural para la empresa de los Coel­ho, una sociedad familiar que comenzó tres décadas atrás a exportar garras de pollo a china. Cuando muy pocos en estas latitudes tenían al gigante asiático en sus cálculos, el patriarca de la familia se interesó en aquel mercado y lo explotó durante varios lustros.

Como es exportar a África en estos dias

“Los viajes ^[6], las ferias comerciales y el olfa­to nos llevaron a la costa oeste de Africa”, dice ahora Pablo hijo, valorando el gran apoyo que en su momento les brindó la Fundación Ex­portar. A partir de ese momento, comenzó lo que, según Coelho, fue “la aventura”, en un continente con el cual la Argentina contabili­za menos del 7% de su comercio exterior.

Objetivo, Angola. Hasta 2002, Angola su­frió las efectos de la guerra civil más larga en la historia del continente africano, que duró 27 años. “En nuestros primeros viajes, hace 10 años, bajabas del avión y se escuchaban los tiros”, recuerda el socio de Argex.

Pero el entorno hostil no desanimó a los socios de la empresa argentina, que comenzó su incursión comercial con aceite de soja, y fue explorando otras necesidades de consumo en el mercado de Angola, cuya economía ^[7] ha tenido un saludable crecimiento los últimos años gra­cias a las exportaciones ^[8] petroleras. Esos datos les permitieron sumar una oferta de productos que hoy incluyen cerveza, menudencias vacu­nas (visceras), galletitas, caramelos o jabón de tocador, además del aceite de soja, que sigue siendo el producto que más venden.

Otro mito que los Coelho superaron fue el de que es fácil exportar hacia Africa, donde es­tán algunos de los países más pobres del mun­do. “Africa es muy exigente en todo aspecto, y se comete el error de pensar que se puede mandar para allá cualquier cosa; la verdad es que a veces son más exigentes que países del primer mundo en lo que tiene que ver con ca­lidad, entrega y cultura de negocios.”

Argex optó por completar un pool de pro­veedores en la Argentina, y trabajar de for­ma estable con dos agentes importadores en Africa. En casa tuvieron muchos proble­mas con proveedores que no cumplían con los requisitos de calidad para exportar, eran irregulares en sus entregas o se negaban a adaptarse a las exigencias de aquel mercado.

“Muchos frigoríficos se negaban a preparar­nos las menudencias vacunas de la forma en que necesitábamos para la exportación; el hígado, ríñones y panza vacunos son muy consumidos en Africa, pero acá los frigorí­ficos grandes prefieren trabajar con cortes, las menudencias son secundarias para ellos -explican-. Por eso terminamos arreglando con frigoríficos más chicos.”

Algunas dificultades logísticas también complicaron el desembarco de productos ar­gentinos en el continente africano; una de ellas es que (salvo en países más desarrolla­dos como Sudafrica o los del norte del con­tinente) la infraestructura tiene muchas fa­llas; puertos saturados y rutas que dificultan el acceso a algunos puntos del país, por caso.