Baja en las ventas

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Publicado el 20 de junio de 2012

Estrategias de supervivencia para la baja en las ventas

Uno de los fantasmas que acecha a toda empresa en estos tiempos de crisis es la falta de clientes con su consecuente baja en las ventas. Muchas veces, por no contar con experiencia, los empresarios se confían en su esfuerzo y tenacidad, y no logran vislumbrar que las cosas no marchan bien hasta que las consecuencias de la crisis afectan su bolsillo.

Para la mayoría de las situaciones, es posible poner en práctica estrategias para corregir estos problemas, siempre y cuando sean detectados a tiempo y se tomen acciones para su corrección de manera inmediata.

Algunas estrategias de supervivencia para tu empresa

No vale aguardar a que los problemas se solucionen por sí mismos, ya que esto ocurre sólo en situaciones muy excepcionales. Debes planificar tus estrategias para que la empresa sobreviva.

No actúes por impulso

Es el peor error que puedes cometer cuando tu empresa está en crisis. Una de las acciones impulsivas más usuales, es la de reducir costos indiscriminadamente, recortar su personal, disminuir la publicidad, o llegan al extremo de cerrar la empresa y procurarse un empleo.

Para actuar con la cabeza es necesario hacer un alto y analizar la situación, investigar las causas de la baja en las ventas. No olvides que no existe una única causa para esta situación, sino que se trata de una combinación de varios elementos y debes identificarlos para accionar sobre ellos. De lo contrario estarás realizando un esfuerzo inútil que no mejorará tu situación.

Determina las causas

Son múltiples las causas de que una empresa entre en crisis y debes identificarlas:

La competencia: Es posible que la competencia actúe deslealmente o con mucha agresividad para captar a los potenciales clientes de tu empresa. En este caso es aconsejable recurrir al servicio de cliente misterioso, para que determine la estrategia de la competencia. El número de competidores puede haber aumentado debido a las ventajas de este negocio, por lo que todos desean participar y tener sus ganancias. Esto te dejaría dentro de un fenómeno natural de la competencia, para el cual tal vez no tienes preparación.

Los precios: Puede que no estés utilizando la política de precios más apropiada. Vender barato o caro, es una elección que se debe tomar de forma realista y con base técnica. Debes adecuar tus precios al segmento de mercado al que apuntas. Un caso frecuente es que se ofrezca un producto o servicio de gran calidad, con un precio acorde, pero que los clientes de la zona no puedan pagarlo y por tanto busquen opciones más económicas.

El mercado objetivo: Uno de los problemas con que se suelen encontrar las nuevas empresas, es la elección del mercado. Si apuntas al mercado equivocado, tu empresa no logrará despegar financieramente. La capacidad para definir el perfil del cliente con precisión, permite saber si logras atraer a tu cliente con tus precios, productos, mensaje publicitario o promociones. Si promocionas productos costosos con un comercial de clase media, seguramente estás equivocando el mercado.

Estrategia de ventas: Hace falta planificar una estrategia de ventas para lograr resultados. Para vender es necesario contar con buenos vendedores. La estrategia de ventas debe contemplar los medios de promoción de tus productos, pero también tu marca y tu negocio.

Costos elevados: Muchas veces la crisis de las empresas está originada por los elevados costos de operación de la misma. Esto hace que a pesar de lograr buenas ventas, la ganancia deba destinarse a cubrir los costos de operación. Para solucionar este problema se debe analizar la situación y determinar la forma de optimizar estos costos de operación racionalmente.

Fugas o pérdidas internas: Las pérdidas de origen interno suelen llevar a las empresas a situaciones delicadas. En este sentido pueden ser muchas las situaciones. Un ejemplo es la falta de controles que permita que los empleados caigan en situaciones de corrupción sin que lo percibas. Esto se evita con la seguridad interna de la empresa. Otro factor común son los gastos desmedidos u hormiga, que consumen las utilidades de la empresa.

Mala atención al cliente: Aunque parezca extraño, es frecuente que los empresarios descuiden el servicio al cliente, tanto como para perderlos. Los clientes tienen muchas opciones a su disposición, de modo que la única forma de retenerlos es mediante una atención de calidad. Para ello debes contar con colaboradores capacitados, que tengan conciencia de que en definitiva, quien paga su salario es el cliente.

Informalidad en los procesos: El proceso de la venta arranca con la buena cotización, prosigue con una gran atención, un producto de calidad, un precio excelente, la entrega y el proceso de post-venta, para que el cliente se asiente y recomiende la empresa a otros clientes potenciales. Las deficiencias que suelen presentarse en el proceso de venta son: vendedores ineptos, políticas de garantía inapropiadas, entregas lentas, cotizaciones con información poco clara, etc.

En definitiva, lo importante es estudiar la situación y no quedarse aguardando un milagro. Puede servirte recurrir a la tormenta de ideas, preguntar a clientes, colaboradores y proveedores, sobre qué impresión reciben y los posibles puntos a corregir.

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